# Comment développer son portefeuille client ?
Après quelques mois d’activité, je suis aujourd’hui dans une problématique commune à chaque entrepreneur : Développer son portefeuille client !
La situation actuelle est simple. La plupart de nos clients le sont via notre réseau ou par recommandations et il est clair qu’il s’agit là du meilleur atout commercial de notre jeune société. Même si celui-ci est actuellement efficace, il faut aujourd’hui penser à faire de la prospection client afin d’accélérer notre développement et préserver ce réseau. Dans cette optique, je réfléchis à la meilleure stratégie possible pour prospecter efficacement.
Le postulat de départ est simple, je ne dispose pas de contacts dans les différentes sociétés à prospecter et j’éprouve comme beaucoup je crois, une certaine gène ou sentiment d’infériorité par rapport à des sociétés plus grosses que la notre. Pour avoir discuter avec de nombreux entrepreneurs, il semblerait que ce sentiment soit typiquement Français. La petite PME hésite à s’adresser aux grands comptes et ceux-ci exercent même parfois pour le choix d’un fournisseur une sélection par le chiffre d’affaires réalisé. ( Pour limiter cette gène, je prépare et répète plusieurs fois mon intervention afin d’être irréprochable lors de la rencontre )
Partant de là et après réflexion, trois stratégies se présente à moi pour démarcher le client :
- Présenter une solution adaptée au client et lui faire une proposition : L’idée ici est de penser et de présenter au client une solution clé en main. Problèmes, la proposition se base sur des informations publiques et sur des préjugés. J’ai donc toutes les chances d’être à coté de la plaque… Autre problème, être force de proposition c’est bien, mais le faire sans que cela soit un client, m’expose à me faire piquer des idées ou des solutions. Bien sur me direz-vous, une idée ne vaut rien sans sa mise en œuvre mais bon … Finalement, je prends aussi le risque de travailler sur une proposition non demandée et donc de perdre du temps !
L’approche serait comme suit : « Bonjour, j’ai une réponse à vos problèmes »
- Présenter une offre générique et « évangéliser » le client : L’idée ici est d’infléchir la communication du client sur nos offres vidéos et web en lui proposant nos compétences. Dans ce cas, quel serait le meilleur support ? Cette stratégie suppose que le client lors de la présentation dévoile son ou ses besoins…
L’approche serait comme suit : « Bonjour, j’ai des compétences qui pourraient répondre à vos problèmes »
- Contacter et sonder le client : L’idée ici est d’échanger avec le client afin de récolter assez d’information sur lui pour cerner, s’il existe son besoin et faire une proposition. Problème, comment faire cela ?
L’approche serait comme suit : « Bonjour, avez vous des problèmes ? »
Et vous comment feriez vous ? Qu'en pensez vous ? La discussion est ouverte !
Associé chez 
Co-créateur de 
8 responses to "# Comment développer son portefeuille client ?"
A mon avis la première stratégie est à exclure, comme tu le dis toi même cibler une proposition sera hasardeux et c’est une stratégie trop couteuse par rapport aux espérances commerciales.
Les deux autres sont complémentaires, puisque la troisième te permet d’identifier des besoins clients et la seconde de prouver que tu es la bonne personne pour y répondre. Cette seconde proposition peut d’ailleurs être amplifier à plus long terme par une image d’expert via les blogs, la participation à des magazines, des journaux et la préparation de conférences ou d’ateliers.
Pour la troisième solution il est également souvent intéressant d’agir en qualification client pure (étude par téléphone) en s’introduisant au nom d’un syndicat ou d’une organisation de confiance (avec qui on met en place un partenariat, pas question de mentir) … mais c’est ici une démarche qui nécessite plus de fibre commerciale et “agressive”.
Bon courage à toi
Rep 1 : qu’est ce qui te fait dire qu’il a un probleme ? Et même s’il en a un, arriver chez un client en lui faisant la leçon n’est pas bon…
Rep 2 : quasi idem que la 2 mais un peu mieux
Rep 3 : clairement la mieux. Discussion franche et ouverte. Tu arrives et tu dis que tu (l’agence) as des compétences en vidéos qui pourraient lui servir, court ou moyen terme. El la vraie évangélisation elle est là , pas en réponse 2.
My 2 cents
Si tu dois complexer chaque fois que tu contactes une société plus grande que la tienne, tu vas avoir du mal à te détendre
Passe-moi un coup de fil la semaine prochaine, j’essayerai de te donner deux ou trois trucs que de vieux routiers m’ont donné fut un temps. Cela ne fera pas de toi un killer de la vente (du moins, ça ne l’a pas fait pour moi), mais ça devrait t’aider à faire un peu de commerce
Salut Maxime,
pour le moment pas eu besoin de prospection de mon côté pour trois raisons :
. j’essaie de faire mon boulot au mieux pour que les recommandations soient faites naturellement entre mes relations historiques et les relations de ces relations. L’effet boule de neige est assez efficace.
. faisant mon boulot au mieux, mes clients sont contents, et du coup restent. Ou reviennent.
. sur mon blog je parle du métier, explique une vision. Ben mine de rien, cela montre une expertise certaine qui permet d’être crédible, même quand on est petit (ou tout petit comme moi, qui suis tout seul)
Tu devrais peut être demander à Nico de emob : je crois que la notoriété acquise grâce à leur blog leur permet d’être plus confiant dans leurs relations avec des prospects (ceci dit, c’est une supposition).
Où quand l’identité numérique sert concrètement le offline… Ce qui est une toute autre discussion
Merci Anthony pour ce commentaire plein de sens. Effectivement, la première stratégie vient d’être exclu… impossible à gérer !
Concernant le partenariat, j’y pense. On est en effet dans le réseau sans vraiment y être et on peut approcher des gens en étant recommander !
Merci ! On en a discuter au tel, on va se pencher sur la 3…
Au lendemain d’avoir pris mon cours au tel, j’ai envoyé quelques mails pour suggérer des idées ou innovations. Des piqures de rappel en somme…
Le taux de fidélisation est aussi fort chez nous ;-). Le problème c’est que fidéliser ne suffira plus et nos clients nous recommande pour des “petites” prestations…. Or, je voudrais élargir nos horizons sur des plus gros clients ( comme tout le monde en fait )
Je connais Nico, via blog, commentaire, twitter interposé mais encore jamais rencontré … ! Nicolas si tu m’entends un café ?!
Leave a comment