Carnet Web de Maxime Garrigues.

Après quelques mois d’activité, je suis aujourd’hui dans une problématique commune à chaque entrepreneur : Développer son portefeuille client !

La situation actuelle est simple. La plupart de nos clients le sont via notre réseau ou par recommandations et il est clair qu’il s’agit là du meilleur atout commercial de notre jeune société. Même si celui-ci est actuellement efficace, il faut aujourd’hui penser à faire de la prospection client afin d’accélérer notre développement et préserver ce réseau. Dans cette optique, je réfléchis à la meilleure stratégie possible pour prospecter efficacement.

Le postulat de départ est simple, je ne dispose pas de contacts dans les différentes sociétés à prospecter et j’éprouve comme beaucoup je crois, une certaine gène ou sentiment d’infériorité par rapport à des sociétés plus grosses que la notre. Pour avoir discuter avec de nombreux entrepreneurs, il semblerait que ce sentiment soit typiquement Français. La petite PME hésite à s’adresser aux grands comptes et ceux-ci exercent même parfois pour le choix d’un fournisseur une sélection par le chiffre d’affaires réalisé. ( Pour limiter cette gène, je prépare et répète plusieurs fois mon intervention afin d’être irréprochable lors de la rencontre )

Partant de là et après réflexion, trois stratégies se présente à moi pour démarcher le client :

• Présenter une solution adaptée au client et lui faire une proposition : L’idée ici est de penser et de présenter au client une solution clé en main. Problèmes, la proposition se base sur des informations publiques et sur des préjugés. J’ai donc toutes les chances d’être à coté de la plaque… Autre problème, être force de proposition c’est bien, mais le faire sans que cela soit un client, m’expose à me faire piquer des idées ou des solutions. Bien sur me direz-vous, une idée ne vaut rien sans sa mise en œuvre mais bon … Finalement, je prends aussi le risque de travailler sur une proposition non demandée et donc de perdre du temps !

  L’approche serait comme suit : «  Bonjour, j’ai une réponse à vos problèmes »

• Présenter une offre générique et « évangéliser » le client : L’idée ici est d’infléchir la communication du client sur nos offres vidéos et web en lui proposant nos compétences. Dans ce cas, quel serait le meilleur support ? Cette stratégie suppose que le client lors de la présentation dévoile son ou ses besoins…

  L’approche serait comme suit : «  Bonjour, j’ai des compétences qui pourraient répondre à vos problèmes »

• Contacter et sonder le client : L’idée ici est d’échanger avec le client afin de récolter assez d’information sur lui pour cerner, s’il existe son besoin et faire une proposition. Problème, comment faire cela ?

  L’approche serait comme suit : «  Bonjour, avez vous des problèmes ? »

Et vous comment feriez vous ? Qu'en pensez vous ? La discussion est ouverte !

Je viens de découvrir cette initiative au détour d'un surf. Il s'agit d'une soirée réseau mais avec la particularité de mettre des barrières à l'entrée ! Je ne sais pas vous, mais très souvent lors de ce type de soirée réseau, je me retrouve face à face avec des assureurs ou des chargés de clientèle qui viennent non pas faire du réseau et échanger mais planter des contrats. On ne sens alors pas du tout à l'aise… et on en retire rien. Mettre des barrières à l'entrée me parait désormais inévitable afin de favoriser l'échange et l'interaction.

" La Nuit des Entrepreneurs est une manifestation professionnelle privée se positionnant à la croisée des chemins entre le salon professionnel et le cocktail d’affaires.Véritable espace de rencontres entre décideurs, elle accueille plusieurs fois par an dans différentes villes environ 200 chefs d'entreprises de tous secteurs d’activités, de 5 salariés minimum (ou réalisant un chiffre d'affaires supérieur à 300 KE).

Un nombre de place est également réservé aux investisseurs, porteurs de projets (création ou reprise) et jeunes entreprises à fort potentiel de développement.

L'objectif: Par la réunion de participants d'un niveau décisionnel homogène dans une atmosphère de travail originale, favoriser les échanges d'idées, de conseils, d'informations et de contacts pouvant faire émerger synergies et signatures de nouvelles affaires." 

Je ne pense pas que cela soit aussi sympa que les soirées d'entreprenautes, ou même nos rencontres BSG, mais voilà une initiative qui est à suivre.

Le très prometteur ouvrage «  Pourquoi bloguer dans un contexte d’affaires » est enfin disponible en France. Il s’agit d’une démarche collective de dix experts Québécois du domaine.

« Chacun apporte sa perspective du phénomène « blogue » à travers le prisme du vaste monde des affaires. Ils s'entendent sur une chose: il y a plusieurs façons de répondre à la question « pourquoi bloguer ? », mais l'essentiel reste d'avoir quelque chose à dire… pour initier la conversation!
Ce livre vous donnera l'envie de bloguer. Et si vous en avez déjà le goût, vous aurez dix raisons de plus de vous lancer dans cette belle aventure! »

Je n’ai pas encore eu l’occasion de le lire mais je pense sérieusement faire son acquisition. A ce sujet, je déplore que les 29$ que coute le livre au Canada soit transformé en 29 Euros… Il semblerait que le taux de change, pourtant à notre avantage soit facilement oublié !

Depuis quelques années et l’avènement des nouvelles technologies de l’information et de la communication, nous assistons à l’émergence d’un phénomène, d’un nouveau métier : «  les évangélistes technologiques ». Cette dénomination est loin d’être inconnue puisqu’elle désigne depuis de nombreuses années déjà, les professionnels de l'évangélisation dans les différentes églises chrétiennes. Leur rôle est alors de relayer et de prêcher l’évangile auprès des non-croyants. A priori très éloignés des nouvelles technologies, que font les évangélistes dans l’innovation ?

"La nécessité d'innover constamment est un fait largement reconnu. Pourtant, la plupart des nouveaux produits s'enlisent ou ne réussissent pas à générer des profits acceptables. En effet, l'acceptation par le marché est généralement plus longue que prévu. Parfois même, le pionnier ne fait qu'ouvrir la voie aux concurrents qui le devanceront à leur tour. Ce problème est encore plus aigu pour les produits technologiques, qui se caractérisent souvent par : des produits sophistiqués, des concurrents nombreux et audacieux, des clients désorientés et une évolution rapide. "

Par conséquent, pour réussir, la commercialisation des nouveautés technologiques nécessite l’implication d’un maximum de parties prenantes c’est-à-dire d’individus et de groupements qui vont contribuer, volontairement ou non, à la capacité de créer de la valeur et de l’activité et qui en sont ses bénéficiaires potentiels et/ou en assument les risques. Réunir ces parties prenantes est précisément le rôle des évangélistes technologiques.

Un évangéliste technologique peut être considéré comme un ambassadeur d’une organisation. Son rôle est de promouvoir, de faire connaître et d’impliquer les partenaires, prospects, utilisateurs, producteurs et tous autres types d’acteurs de son industrie dans le développement de ses technologies ou vision. La grande majorité des organisations NTIC ( Nouvelles Technologies de l’Information et Communication) ont ainsi des évangélisateurs en chef, chargés de promouvoir leurs innovations. 

Il n’existe pas réellement de fonction, ou de métier désignant cette activité qui regroupe des compétences de commercial, de communication, de relation publique, de R&D mais aussi de veille. Ce rôle est ainsi souvent assumé par un président ou un leader charismatique d’une organisation. La notion de leadership est d’ailleurs très présente dans la définition de « cette fonction ». Il faut en effet pouvoir vendre un rêve, une vision et d’agréger un maximum de parties prenantes dans leurs réalisations. Selon Guy Kawasaki, ancien évangéliste Apple, il s’agit d’un «… process par lequel vous devez convaincre que votre produit ou idée est la meilleure chose qu’il puisse arriver au monde. »

Ainsi, selon une étude menée en 2006 par Frederic Lucas-Conwel pour le SD Forum Conférence qui a porté sur 30 évangélistes en activité être un évangéliste nécessite de nombreuses qualités comportementales comme l’honnêteté, l’ouverture d’esprit, la franchise, l’enthousiasme, la communication, l’énergie, ou encore l’indépendance ( Il faut être impartial, même avec ses produits ).

Maintenant que nous savons ce qu’est un évangéliste technologique et quel est son rôle nous allons essayer d’en établir les fondements à partir des dernières publications existantes. Guy Kawasaki, premier « évangéliste technologique » de l’histoire, et créateur du terme, a récemment publié un article dans lequel il distille en dix points ce qu’il appelle « The Art of Evangelism ». Il est a noté que cet article fait référence dans le milieu et a été repris par de nombreux blogueurs et analystes en la matière.

1. Create a cause. As the previous blog called “Guy's Golden Touch” explained, the starting point of evangelism is having a great thing to evangelize. A cause seizes the moral high ground. It is a product or service that improves the lives of people, ends bad things, or perpetuates good things. It is not simply an exchange of things/services for money.
2. Love the cause. “Evangelist” isn't simply a job title. It's a way of life. It means that the evangelist totally loves the product and sees it as a way to bring the “good news.” A love of the cause is the second most important determinant of the success of an evangelist–second only to the quality of the cause itself. No matter how great the person, if he doesn't love the cause, he cannot be a good evangelist for it.
3. Look for agnostics, ignore atheists. A good evangelist can usually tell if people understand and like a product in five minutes. If they don't, cut your losses and avoid them. It is very hard to convert someone to a new religion (ie, product) when he believes in another god (ie, another product). It's much easier to convert a person who has no proof about the goodness or badness of the evangelist's product.
4. Localize the pain. No matter how revolutionary your product, don't describe it using lofty, flowery terms like “revolutionary,” “paradigm shifting,” and “curve jumping.” Macintosh wasn't positioned as the third paradigm in personal computing; instead, it increased the productivity and creativity of one person with one computer. People don't buy “revolutions.” They buy “aspirins” to fix the pain or “vitamins” to supplement their lives.
5. Let people test drive the cause. Essentially, say to people, “We think you are smart. Therefore, we aren't going to bludgeon you into becoming our customer. Try our product, take it home, download it, and then decide if it's right for you.” A test drive is much more powerful than an ad.
6. Learn to give a demo. An “evangelist who cannot give a great demo” is an oxymoron. A person simply cannot be an evangelist if she cannot demo the product. If a person cannot give a demo that quickens the pulse of everyone in the audience, he should stay in sales or in marketing.
7. Provide a safe first step. The path to adopting a cause should have a slippery slope. There shouldn't be large barriers like revamping the entire IT infrastructure. For example, the safe first step to recruit an evangelist for the environment is not requiring that she chain herself to a tree; it's to ask her to start recycling and taking shorter showers.
8. Ignore pedigrees. Good evangelists aren't proud. They don't focus on the people with big titles and big reputations. Frankly, they'll meet with, and help, anyone who “gets it” and is willing to help them. This is much more likely to be the database administrator or secretary than the CIO.
9. Never tell a lie. Very simply, lying is morally and ethically wrong. It also takes more energy because if one lies, then it is necessary to keep track of the lies. If one always tells the truth, then there's nothing to keep track of. Evangelists know their stuff, so they never have to tell a lie to cover their ignorance.
10. Remember your friends. Be nice to the people on the way up because one is likely to see them again on the way down. Once an evangelist has achieved success, he shouldn't think that he'll never need those folks again.  One of the most likely people to buy a Macintosh was an Apple II owner. One of the most likely people to buy an iPod was a Macintosh owner. One of the most likely people to buy whatever Apple puts out next is an iPod owner. And so it goes.

La fonction d’évangéliste est assez complexe à définir, d’autant plus que parfois l’évangéliste émerge de lui-même. Ce phénomène est notamment dû au développement des blogs, c’est-à-dire au développement de sites web personnels. Les blogs donnent la parole à des acteurs qui, par leurs écrits et leurs réflexions publiques, deviennent de vrais évangélistes technologiques. Robert Scoble en est le meilleur exemple.
Dans son numéro du 15 Février, « The economist » un célèbre hebdomadaire dédié au monde des affaires, décrivait l’influence de ce blogueur et l’influence qu’il avait auprès de la cible de son employeur, Microsoft.

« He has become a celebrity among geeks worldwide, who read his blog religiously. Impressively, he has also succeeded where small armies of more conventional public-relations types have been failing abjectly for years: he has made Microsoft, with its history of monopolistic bullying, appear marginally but noticeably less evil to the outside world, and especially to the independent software developers that are his core audience » Source Wikipédia

À l’heure où les technologies innovantes, et notamment celles issues de NTIC, évoluent rapidement, l’utilité des évangélistes technologiques n’est plus à démontrer. A la fois influenceurs, leaders, visionnaires, ces évangélistes apportent aux organisations qui les emploient une vraie valeur ajoutée et permettent à leurs employeurs de maximiser les chances de réussite des innovations. Encore marginale, cette fonction est amenée à prendre de l’ampleur au sein des organisations « innovantes ». On peut regretter toutefois l’absence d’évangélistes dans les organisations non anglo-saxonne. Après avoir inventé le marketing, inventeraient-ils aujourd’hui une nouvelle « fonction », discipline ? Le débat est ouvert !

Derrière ce titre un peu accrocheur ce cache une initiative intéressante du conseil national des barreaux. Jusqu’à vendredi prochain, de 9 à 18 heures, à Toulouse quatre experts du droit (notamment du droit des affaires) répondent gratuitement par téléphones à toutes vos interrogations. Pour les joindre : 0810 313 313 ( prix appel local).

L’initiative est vraiment intéressante puisqu’elle permet de casser l’image « exclusive » que l’on se fait de se métier.

Pour ce nouveau podcast, je vous propose un entretien audio avec Olivier. Ce jeune entrepreneur est à l'initiative de 42Stores, la première plate-forme intégrant et proposant gratuitement un blog-boutique en ligne. 

 "42Stores est l’espace qui va vous permettre de construire votre commerce électronique, de discuter de vos projets, de recueillir des avis, de trouver des conseils, de tester vos produits, de générer votre premier chiffre d’affaires, de constituer votre clientèle…"

Vous pouvez retrouver olivier sur le blog de 42Stores mais aussi tester gratuitement son produit. Bonne continuation Olivier !

Durée : 12 minutes I Téléchargement : 3Mo I Format : .mov 

L’Insee a publié aujourd’hui lundi 17 septembre les chiffres de créations d’entreprises en août 2007.

La progression du nombre mensuel de créations d’entreprises se poursuit en août (+1,7% par rapport à juillet) pour atteindre un nouveau record historique de 28 839 (corrigé des variations saisonnières) soit 21,8% de plus qu’en août 2006.Ce retour de l’esprit d’entreprise et de la confiance est observable dans le niveau très élevé du climat des affaires dans les services et l’industrie.

Christine Lagarde et Hervé Novelli entendent contribuer à maintenir le rythme de création des entreprises à un niveau élevé pour les prochains mois, grâce notamment à un accompagnement offensif et adapté du développement des PME, principale source de créations d’emplois de notre pays." via PME.gouv

En voilà une bonne nouvelle ! Il ne reste plus qu'à espérer que ces nouvelles entreprises soient correctement accompagnées et que le taux d'échecs soit le plus bas possible. Bon vents à tous ces nouveaux entrepreneurs !

ZDnet publie aujourd'hui podcast qui fait le point sur l'e-commerce en France. Pour cela, il reçoive le président de la Fédération de l'e-commerce et de la vente à distance ( FEVAD )

François Monboisse, Fevad : « Il existe aujourd'hui 30 000 sites d'e-commerce en France »

"Avec 16 milliards de chiffre d’affaires, 2007 sera un bon cru pour l'e-commerce en France. Tous les indicateurs sont au vert : multiplication des sites, croissance du nombre d’acheteurs et augmentation du panier moyen."

Je vous l’accorde c’est totalement cliché et un brin misogyne. Mais la cible ne l’est-elle pas ?